Cara Tepat untuk Mendapatkan 1.000 Pelanggan Pertama
Thales Teixeira, professor di Harvard Business School, percaya banyak startup gagal justru karena mereka mencoba meniru bisnis yang mengganggu. Dengan fokus terlalu dini pada teknologi dan skala, pengusaha kehilangan pembelajaran yang berasal dari melayani pelanggan awal meskipun dengan produk yang belum sempurna. Dia berbagi bagaimana Airbnb, Uber, Etsy, dan Netflix mendekati 1.000 pelanggan pertama mereka dengan sangat berbeda, membantu menjelaskan mengapa mereka memiliki jutaan pelanggan saat ini. Teixeira adalah penulis buku "Membuka Rantai Nilai Pelanggan: Bagaimana Decoupling Mendorong Gangguan Konsumen."
Banyak saran untuk pengusaha pemula seperti ini: menawarkan sesuatu yang sepuluh kali lebih baik daripada apa yang ada di pasar, membangun efek jaringan, menempatkan infrastruktur teknologi, dan memiliki pengalaman pelanggan ujung ke ujung. Dan ketika Anda melihat bisnis yang sukses seperti Uber dan Airbnb, pelajaran itu benar adanya.
Tetapi tamu kami hari ini percaya banyak startup gagal karena mereka mencoba melakukan semua itu sejak awal dan itu adalah kesalahan besar. Dia mengatakan alasan utama bahwa Airbnb dan Uber diharapkan untuk go public segera karena mereka mengabaikan beberapa aksioma sejak awal dan bagaimana mereka mendekati 1.000 pelanggan pertama dan memiliki jutaan pelanlllpggan saat ini.
NICKISCH CURT: Saya ingin berbicara dengan Anda tentang perusahaan-perusahaan tahap awal, karena Anda fokus pada hal itu dalam buku ini, menjadikan bisnis Anda dari nol menjadi 1.000 pelanggan. Jelas, itu tahapan yang berbeda, tetapi mengapa begitu unik?
THALES TEIXEIRA: Jadi, pengalaman saya di Harvard, saya mengajar kursus tentang e-commerce dan pemasaran digital. Beberapa siswa dalam beberapa tahun telah meluncurkan bisnis mereka sendiri dan mereka memulai proses peluncuran dengan mencoba meniru perusahaan yang sukses dan mirip dengan mereka.
CICK NICKISCH: Di sinilah Anda mendapatkan : semua orang mengatakan Netflix tentang ini dan Uber tentang itu？
THALES TEIXEIRA: Ya, jadi mereka sudah meniru cara berpikir tentang bisnis, tetapi mereka juga meniru cara mencoba mendapatkan pelanggan baru. Dan saya berkata, “Tunggu sebentar. Mengapa - Anda seorang pemula, Anda mencoba untuk mendapatkan 10 pelanggan pertama Anda. Mengapa Anda melihat Uber yang sudah memiliki jutaan pelanggan? "
Jika Anda mencoba mempelajari cara berjalan dan Anda melihat Usain Bolt, manusia tercepat di planet ini dan mencoba mengamati bagaimana dia berlari dan berkata, "Saya akan melakukan hal yang sama." Ini tidak akan berhasil . Mengapa? Karena Anda berada pada fase yang sangat berbeda dalam hidup Anda.
Jadi, sayangnya bagi para pengusaha ini, tidak ada banyak artikel atau penjelasan tentang Uber, Airbnb, Amazon, apa yang mereka lakukan di masa-masa awal. Bagaimana mereka memperoleh 100 pelanggan pertama atau 10 pelanggan pertama mereka? Apa yang mereka lakukan, pada awalnya, Airbnb, Uber, Etsy, dan semua perusahaan besar lainnya bukanlah apa yang mereka lakukan sekarang.
NICKISCH CURT: Pada dasarnya Anda melihat langkah-langkah bayi Uber.
THALES TEIXEIRA: Benar.
NICKISCH CURT: Untuk mencari tahu mengapa mereka berlari secepat mereka hari ini. Apa yang berbeda tentang langkah pertama tersebut dan bagaimana perbedaan pelanggan awal?
THALES TEIXEIRA: Jika Anda seorang pemula. Anda tidak punya banyak uang. Anda tidak memiliki semua sumber daya. Karenanya, peluang Anda untuk membangun produk atau layanan yang jauh lebih baik daripada apa yang tersedia di pasaran saat ini sangat, sangat tipis.
Jadi, ketika Anda memperoleh beberapa pelanggan pertama, itu praktis merupakan penyimpangan. Seharusnya tidak terjadi. Anda harus benar-benar terus bertanya pada diri sendiri, "mengapa mereka membeli dari saya dan bukan alternatifnya?" Anda harus menjadikannya sebagai teka-teki.
Dalam pengalaman saya, para startup ini, mereka terlalu banyak dalam proses mengoptimalkan untuk mendapatkan pelanggan sebanyak mungkin dengan biaya serendah mungkin. Dan mereka lupa bahwa apa yang seharusnya mereka coba lakukan adalah memahami apa yang harus mereka bangun untuk pelanggan mereka dan mengapa pelanggan bahkan tertarik dengan produk mereka.
NICKISCH CURT: Jadi, jika pemula tidak memiliki banyak sumber daya yang ingin dipertahankan dengan biaya rendah, tetapi itu membawa pada jalan pemikiran yang berbeda, akhirnya dia mempelajari hal-hal yang salah dan mengembangkan keterampilan yang salah pada tahap itu?
THALES TEIXEIRA: Benar. Pada awalnya, alternatifnya adalah tidak mendapatkan pelanggan sama sekali.
Pada awalnya, Uber tidak memiliki pengalaman hebat yang dimilikinya saat ini. Anda mengunduh aplikasi dan Anda benar-benar harus mengirim pesan teks atau menelepon seseorang dan akan ada karyawan Uber yang akan menerima pesan atau panggilan telepon Anda dan dengan panik akan mencoba untuk memanggil perusahaan mobil hitam lainnya - begitulah mereka mulai - dan mencoba untuk mendapatkan seseorang untuk menjemput Anda di manapun Anda berada. Jadi, ini bukan proses otomatis seperti sekarang ini.
Hal yang sama dengan Airbnb. Airbnb sebenarnya Anda menyewa kasur udara yang merupakan kasur tiup dan seseorang akan membuatkan Anda makanan panas setelah Anda bangun. Apakah produk 10 kali lebih baik daripada yang tersedia di pasaran saat ini? Ada begitu banyak hotel bagus. Jadi kenapa? Mengapa ada orang yang melalui proses ini?
Nah, rahasianya adalah bisnis ini, pada awalnya, mereka mencari kantong permintaan, konsumen yang tidak puas, tidak puas dengan pemain tradisional. Jadi, Airbnb diluncurkan di konvensi nasional partai politik, di San Francisco, dan di Austin.
Dan kota-kota ini memiliki hunian 100% di hotel. Jadi, jika Anda adalah salah satu yang terakhir pergi ke sana, pada dasarnya Anda tidak punya tempat tinggal. Maka, ketika Airbnb datang dan berkata, "Hei, tinggal di rumah seseorang dan bayar 30, 40, 50 dolar per malam," orang-orang seperti saya melakukan itu atau saya tidak punya tempat tinggal.
Hal yang sama dengan Uber - Uber diluncurkan di berbagai tempat dan di saat orang tidak bisa mendapatkan taksi. Pikirkan setelah acara olahraga besar, atau konser. Teman-teman, ada ribuan orang keluar yang membutuhkan taksi pada saat bersamaan. Jadi, Uber memastikan berada di tempat-tempat di mana alternatif lainnya tidak ada. Dan begitulah cara memperoleh pelanggan pertama.
NICKISCH CURT: Jadi, dalam kasus-kasus itu, mereka bahkan tidak bersaing dengan siapa pun pada saat itu？
THALES TEIXEIRA: Tepat. Dan itu intinya. Cari tahu bagaimana Anda bisa bersaing tanpa opsi lain. Anda membutuhkan waktu dan sumber daya untuk membangun produk yang lebih baik. Dan dalam prosesnya, Anda perlu mendapatkan beberapa pelanggan pertama yang akan membantu Anda dalam beberapa hal.
Pertama, mereka tidak memiliki opsi. Kedua, pelanggan melakukan lebih banyak untuk bisnis Anda di awal daripada hanya membayar Anda, hanya memberi Anda cek. Nomor satu, pelanggan dapat berbicara dengan kenalan lain tentang produk Anda dan itulah bagaimana Etsy dan Uber muncul karena orang-orang menggunakannya dan mereka menyukainya dan mereka memberi tahu orang lain tentang hal itu. Jadi dari mulut ke mulut itu penting.
Kedua, para pelanggan awal ini, ada alasan mengapa mereka mendukung Anda karena mereka senang mengambil kesempatan untuk memulai startup baru. Jadi, Anda harus memastikan bahwa Anda merawat mereka dan membantu mereka membantu diri mereka sendiri. Kenapa mereka melakukan itu? Mereka tertarik untuk berbicara dengan kenalan mereka tentang startup baru. Aplikasi baru. Hal-hal baru seperti itu. Jadi, dukung mereka dan beri mereka sumber daya.
Ketiga, konsumen ini, mereka benar-benar dapat memberikan Anda R&D yang secara tradisional Anda perlukan untuk menguji dan mengevaluasi, mendapatkan kelompok konsumen, kelompok fokus, membayar untuk itu. Mereka bersedia memberi tahu Anda secara gratis apa yang berfungsi, apa yang tidak bekerja dalam bisnis.
Bahkan ada startup yang saya sarankan. Ini adalah aplikasi bisnis-ke-bisnis. Jadi, alih-alih mempekerjakan orang untuk menelepon dan melakukan dukungan produk dan membantu ketika pelanggan mereka menelepon dan berkata, "Saya tidak tahu bagaimana melakukan ini, saya tidak tahu bagaimana melakukan itu." konsumen tugas mengajar konsumen baru bagaimana mengoperasikan perangkat lunak.
Jadi, semua hal yang ingin dilakukan konsumen, dan alternatifnya adalah mempekerjakan orang untuk melakukan pemasaran, melakukan R&D, melakukan pengembangan produk, melakukan pengujian produk, melakukan dukungan konsumen.
CURT NICKISCH: Anda tidak menyebut teknologi, merekrut pembuat kode, dan banyak hal yang kami asosiasikan dengan perusahaan besar. Apakah ini sesuatu yang sengaja tidak ada?
THALES TEIXEIRA: Jadi, itu sengaja diabaikan karena semua itu bukan dari kisah sukses startup di masa-masa awal mereka. Uber tidak memiliki teknologi inovatif di masa-masa awalnya. Pengemudi itu sebenarnya memiliki telepon yang terhubung dengan GPS, jadi untuk pertama kalinya Anda akan melihat mobil mendekat kepada Anda. Tapi itu dia.
Airbnb tidak memiliki teknologi baru. Bahkan Amazon pada awalnya. Mereka menjual buku. Tidak ada teknologi baru. Etsy, tidak ada teknologi baru. Netflix tidak memiliki teknologi baru. Mereka hanya membeli DVD dan mengirimkannya dari berbagai fasilitas pengiriman.
Jadi, hal penting yang harus dilihat oleh wirausahawan teknologi adalah gagasan inilah yang biasa kita sebut sebagai gunung es. Hanya tipnya adalah teknologinya, tetapi di bawah teknologinya, ada banyak keunggulan operasional di semua perusahaan ini. Startup, pada awalnya, mereka harus pergi keluar dari internet dan merekrut pelanggan yang mengetuk pintu.
Etsy memutuskan untuk benar-benar pergi ke semua pameran ini di seluruh Amerika Serikat, meminta orang-orang pergi ke semua pameran kerajinan ini dan merekrut penjual karena penjual pada akhirnya akan merekrut pembeli mereka sendiri ke situs web alih-alih hanya menggunakan pemasaran digital. Teknologi akhirnya menjadi penting dalam faktor pembeda. Tetapi di masa-masa awal, itu pasti tidak benar.
NICKISCH CURT: Ya. Ini membuat saya berpikir tentang Pinterest juga yang benar-benar menginkubasi pelanggan awalnya dengan sangat bijaksana tentang siapa yang mereka undang ke platform pada awalnya. Jadi, mereka benar-benar fokus pada desainer dan fotografer, dan mereka mencoba menciptakan budaya yang akhirnya ditiru oleh semua orang ketika mereka tidak mampu mengelola setiap orang di sana seperti yang mereka lakukan di awal. Tapi itu semacam membantu mengatur panggung untuk apa yang mereka coba lakukan.
THALES TEIXEIRA: Dan itu membantu mengatur nada untuk kualitas. Jadi, ada cerita hebat di Airbnb yang menunjukkan hasil baik di banyak kota di A.S., tetapi kinerjanya sangat buruk di New York City. Dan pendiri Airbnb pergi ke sana. Pertama, mereka pergi dan tinggal di beberapa persewaan Airbnb - beberapa rumah pribadi - untuk mencoba memahami apa yang sedang terjadi dan ternyata kualitas rumah, apartemennya cukup bagus, tetapi kualitas gambar di situs web sangat buruk.
Jadi, mereka memutuskan untuk mencoba meyakinkan semua orang mengambil gambar yang lebih baik, mereka hanya menyewa kamera yang sangat mahal dan pergi dari apartemen ke apartemen di Manhattan dan berkata, "kami akan mengambil foto untuk Anda" dan mereka akan ambil gambar berkualitas profesional alih-alih gambar ponsel yang sedang diunggah.
Dan tiba-tiba orang-orang mulai melihat ini dari sudut pandang yang lebih baik dan itu menciptakan standar untuk semua yang lain. Jadi, lakukan hal-hal yang tidak perlu diukur. Skala adalah masalah ketika Anda tumbuh cepat. Jika Anda kecil dan tidak mencapai tahap itu, tidak ada gunanya mencoba melakukan hal-hal dengan skala besar jika Anda akan mati sebelumnya.
CICK NICKISCH: Salah satu hal umum yang dikatakan oleh pendiri mana pun yang memiliki ide adalah bahwa Anda perlu bermitra dengan CTO Anda sejak dini. Itu mungkin rekan pendiri Anda akan menjadi orang teknis. Jadi, saya hanya ingin tahu apakah itu perlu? Apakah startup ini memulai dengan membangun aplikasi dan benar-benar berfokus pada teknologi sejak awal - apakah mereka melakukan hal yang salah?
THALES TEIXEIRA: Ya, saya pikir itu tergantung pada jenis bisnis yang sedang kita bicarakan. Jika ini adalah bisnis di mana nilai kepada konsumen akan dikirimkan melalui teknologi terutama, Anda perlu membangun sesuatu. Anda perlu membangun infrastruktur dan CTO akan melakukannya. Tetapi jika infrastruktur untuk memberikan nilai kepada konsumen tidak tergantung melalui teknologi, melalui aplikasi, melalui situs web maka mungkin Anda dapat pergi lebih awal tanpa harus menyewa mitra CTO yang akan membangun teknologi.
Jadi, berikan dua contoh. Jadi, semua startup ini sekarang, ada kegemaran startup langsung-ke-konsumen ini yang menjual apa pun yang mungkin bisa Anda lihat di rumah Anda, yang biasanya Anda beli di toko grosir, di supermarket. Sekarang ada startup, mereka hanya mencoba membuat produk yang lebih baik dan mengirimkannya untuk Anda. Sikat gigi. Ada produk kecantikan. Perawatan hewan peliharaan. Dan kasur.
Teknologi bukan pendorong utama pengalaman untuk produk, melainkan produk itu sendiri. Anda dapat dengan mudah membuat situs web untuk menawarkan produk itu. Jadi, memiliki CTO sejak awal bukanlah jenis pendorong utama adopsi pelanggan awal Anda.
Jika Anda sedang membangun semacam bisnis ke perangkat lunak bisnis, maka cara Anda mengirimkannya adalah melalui perangkat lunak dan jelas memiliki CTO akan sangat penting. Jadi, itu tergantung dari jenis usahanya. Pertanyaan yang harus diajukan pengusaha adalah, apa pendorong utama nilai bagi pelanggan yang akan saya sampaikan dan bagaimana teknologi berperan dalam hal itu, seberapa besar atau seberapa kecil?
NICKISCH CURT: Ya. Menurut Anda, bagaimana Airbnb menjawab pertanyaan itu sejak awal.
THALES TEIXEIRA: Airbnb memiliki satu insinyur untuk waktu yang lama.
NICKISCH CURT: Yang merupakan salah satu pendiri, ya.?
THALES TEIXEIRA: Pendiri, ya. Jadi, seluruh tujuan Airbnb adalah untuk mengurangi - atau meningkatkan pemanfaatan aset mahal yang merupakan rumah pribadi, atau rumah kedua, atau rumah musim panas, atau sesuatu seperti itu.
Dan Anda tidak benar-benar membutuhkan teknologi sebanyak itu. Ketika mereka diluncurkan, mereka memalsukannya
Thales Teixeira, professor di Harvard Business School, percaya banyak startup gagal justru karena mereka mencoba meniru bisnis yang mengganggu. Dengan fokus terlalu dini pada teknologi dan skala, pengusaha kehilangan pembelajaran yang berasal dari melayani pelanggan awal meskipun dengan produk yang belum sempurna. Dia berbagi bagaimana Airbnb, Uber, Etsy, dan Netflix mendekati 1.000 pelanggan pertama mereka dengan sangat berbeda, membantu menjelaskan mengapa mereka memiliki jutaan pelanggan saat ini. Teixeira adalah penulis buku "Membuka Rantai Nilai Pelanggan: Bagaimana Decoupling Mendorong Gangguan Konsumen."
Banyak saran untuk pengusaha pemula seperti ini: menawarkan sesuatu yang sepuluh kali lebih baik daripada apa yang ada di pasar, membangun efek jaringan, menempatkan infrastruktur teknologi, dan memiliki pengalaman pelanggan ujung ke ujung. Dan ketika Anda melihat bisnis yang sukses seperti Uber dan Airbnb, pelajaran itu benar adanya.
Tetapi tamu kami hari ini percaya banyak startup gagal karena mereka mencoba melakukan semua itu sejak awal dan itu adalah kesalahan besar. Dia mengatakan alasan utama bahwa Airbnb dan Uber diharapkan untuk go public segera karena mereka mengabaikan beberapa aksioma sejak awal dan bagaimana mereka mendekati 1.000 pelanggan pertama dan memiliki jutaan pelanlllpggan saat ini.
NICKISCH CURT: Saya ingin berbicara dengan Anda tentang perusahaan-perusahaan tahap awal, karena Anda fokus pada hal itu dalam buku ini, menjadikan bisnis Anda dari nol menjadi 1.000 pelanggan. Jelas, itu tahapan yang berbeda, tetapi mengapa begitu unik?
THALES TEIXEIRA: Jadi, pengalaman saya di Harvard, saya mengajar kursus tentang e-commerce dan pemasaran digital. Beberapa siswa dalam beberapa tahun telah meluncurkan bisnis mereka sendiri dan mereka memulai proses peluncuran dengan mencoba meniru perusahaan yang sukses dan mirip dengan mereka.
CICK NICKISCH: Di sinilah Anda mendapatkan : semua orang mengatakan Netflix tentang ini dan Uber tentang itu？
THALES TEIXEIRA: Ya, jadi mereka sudah meniru cara berpikir tentang bisnis, tetapi mereka juga meniru cara mencoba mendapatkan pelanggan baru. Dan saya berkata, “Tunggu sebentar. Mengapa - Anda seorang pemula, Anda mencoba untuk mendapatkan 10 pelanggan pertama Anda. Mengapa Anda melihat Uber yang sudah memiliki jutaan pelanggan? "
Jika Anda mencoba mempelajari cara berjalan dan Anda melihat Usain Bolt, manusia tercepat di planet ini dan mencoba mengamati bagaimana dia berlari dan berkata, "Saya akan melakukan hal yang sama." Ini tidak akan berhasil . Mengapa? Karena Anda berada pada fase yang sangat berbeda dalam hidup Anda.
Jadi, sayangnya bagi para pengusaha ini, tidak ada banyak artikel atau penjelasan tentang Uber, Airbnb, Amazon, apa yang mereka lakukan di masa-masa awal. Bagaimana mereka memperoleh 100 pelanggan pertama atau 10 pelanggan pertama mereka? Apa yang mereka lakukan, pada awalnya, Airbnb, Uber, Etsy, dan semua perusahaan besar lainnya bukanlah apa yang mereka lakukan sekarang.
NICKISCH CURT: Pada dasarnya Anda melihat langkah-langkah bayi Uber.
THALES TEIXEIRA: Benar.
NICKISCH CURT: Untuk mencari tahu mengapa mereka berlari secepat mereka hari ini. Apa yang berbeda tentang langkah pertama tersebut dan bagaimana perbedaan pelanggan awal?
THALES TEIXEIRA: Jika Anda seorang pemula. Anda tidak punya banyak uang. Anda tidak memiliki semua sumber daya. Karenanya, peluang Anda untuk membangun produk atau layanan yang jauh lebih baik daripada apa yang tersedia di pasaran saat ini sangat, sangat tipis.
Jadi, ketika Anda memperoleh beberapa pelanggan pertama, itu praktis merupakan penyimpangan. Seharusnya tidak terjadi. Anda harus benar-benar terus bertanya pada diri sendiri, "mengapa mereka membeli dari saya dan bukan alternatifnya?" Anda harus menjadikannya sebagai teka-teki.
Dalam pengalaman saya, para startup ini, mereka terlalu banyak dalam proses mengoptimalkan untuk mendapatkan pelanggan sebanyak mungkin dengan biaya serendah mungkin. Dan mereka lupa bahwa apa yang seharusnya mereka coba lakukan adalah memahami apa yang harus mereka bangun untuk pelanggan mereka dan mengapa pelanggan bahkan tertarik dengan produk mereka.
NICKISCH CURT: Jadi, jika pemula tidak memiliki banyak sumber daya yang ingin dipertahankan dengan biaya rendah, tetapi itu membawa pada jalan pemikiran yang berbeda, akhirnya dia mempelajari hal-hal yang salah dan mengembangkan keterampilan yang salah pada tahap itu?
THALES TEIXEIRA: Benar. Pada awalnya, alternatifnya adalah tidak mendapatkan pelanggan sama sekali.
Pada awalnya, Uber tidak memiliki pengalaman hebat yang dimilikinya saat ini. Anda mengunduh aplikasi dan Anda benar-benar harus mengirim pesan teks atau menelepon seseorang dan akan ada karyawan Uber yang akan menerima pesan atau panggilan telepon Anda dan dengan panik akan mencoba untuk memanggil perusahaan mobil hitam lainnya - begitulah mereka mulai - dan mencoba untuk mendapatkan seseorang untuk menjemput Anda di manapun Anda berada. Jadi, ini bukan proses otomatis seperti sekarang ini.
Hal yang sama dengan Airbnb. Airbnb sebenarnya Anda menyewa kasur udara yang merupakan kasur tiup dan seseorang akan membuatkan Anda makanan panas setelah Anda bangun. Apakah produk 10 kali lebih baik daripada yang tersedia di pasaran saat ini? Ada begitu banyak hotel bagus. Jadi kenapa? Mengapa ada orang yang melalui proses ini?
Nah, rahasianya adalah bisnis ini, pada awalnya, mereka mencari kantong permintaan, konsumen yang tidak puas, tidak puas dengan pemain tradisional. Jadi, Airbnb diluncurkan di konvensi nasional partai politik, di San Francisco, dan di Austin.
Dan kota-kota ini memiliki hunian 100% di hotel. Jadi, jika Anda adalah salah satu yang terakhir pergi ke sana, pada dasarnya Anda tidak punya tempat tinggal. Maka, ketika Airbnb datang dan berkata, "Hei, tinggal di rumah seseorang dan bayar 30, 40, 50 dolar per malam," orang-orang seperti saya melakukan itu atau saya tidak punya tempat tinggal.
Hal yang sama dengan Uber - Uber diluncurkan di berbagai tempat dan di saat orang tidak bisa mendapatkan taksi. Pikirkan setelah acara olahraga besar, atau konser. Teman-teman, ada ribuan orang keluar yang membutuhkan taksi pada saat bersamaan. Jadi, Uber memastikan berada di tempat-tempat di mana alternatif lainnya tidak ada. Dan begitulah cara memperoleh pelanggan pertama.
NICKISCH CURT: Jadi, dalam kasus-kasus itu, mereka bahkan tidak bersaing dengan siapa pun pada saat itu？
THALES TEIXEIRA: Tepat. Dan itu intinya. Cari tahu bagaimana Anda bisa bersaing tanpa opsi lain. Anda membutuhkan waktu dan sumber daya untuk membangun produk yang lebih baik. Dan dalam prosesnya, Anda perlu mendapatkan beberapa pelanggan pertama yang akan membantu Anda dalam beberapa hal.
Pertama, mereka tidak memiliki opsi. Kedua, pelanggan melakukan lebih banyak untuk bisnis Anda di awal daripada hanya membayar Anda, hanya memberi Anda cek. Nomor satu, pelanggan dapat berbicara dengan kenalan lain tentang produk Anda dan itulah bagaimana Etsy dan Uber muncul karena orang-orang menggunakannya dan mereka menyukainya dan mereka memberi tahu orang lain tentang hal itu. Jadi dari mulut ke mulut itu penting.
Kedua, para pelanggan awal ini, ada alasan mengapa mereka mendukung Anda karena mereka senang mengambil kesempatan untuk memulai startup baru. Jadi, Anda harus memastikan bahwa Anda merawat mereka dan membantu mereka membantu diri mereka sendiri. Kenapa mereka melakukan itu? Mereka tertarik untuk berbicara dengan kenalan mereka tentang startup baru. Aplikasi baru. Hal-hal baru seperti itu. Jadi, dukung mereka dan beri mereka sumber daya.
Ketiga, konsumen ini, mereka benar-benar dapat memberikan Anda R&D yang secara tradisional Anda perlukan untuk menguji dan mengevaluasi, mendapatkan kelompok konsumen, kelompok fokus, membayar untuk itu. Mereka bersedia memberi tahu Anda secara gratis apa yang berfungsi, apa yang tidak bekerja dalam bisnis.
Bahkan ada startup yang saya sarankan. Ini adalah aplikasi bisnis-ke-bisnis. Jadi, alih-alih mempekerjakan orang untuk menelepon dan melakukan dukungan produk dan membantu ketika pelanggan mereka menelepon dan berkata, "Saya tidak tahu bagaimana melakukan ini, saya tidak tahu bagaimana melakukan itu." konsumen tugas mengajar konsumen baru bagaimana mengoperasikan perangkat lunak.
Jadi, semua hal yang ingin dilakukan konsumen, dan alternatifnya adalah mempekerjakan orang untuk melakukan pemasaran, melakukan R&D, melakukan pengembangan produk, melakukan pengujian produk, melakukan dukungan konsumen.
CURT NICKISCH: Anda tidak menyebut teknologi, merekrut pembuat kode, dan banyak hal yang kami asosiasikan dengan perusahaan besar. Apakah ini sesuatu yang sengaja tidak ada?
THALES TEIXEIRA: Jadi, itu sengaja diabaikan karena semua itu bukan dari kisah sukses startup di masa-masa awal mereka. Uber tidak memiliki teknologi inovatif di masa-masa awalnya. Pengemudi itu sebenarnya memiliki telepon yang terhubung dengan GPS, jadi untuk pertama kalinya Anda akan melihat mobil mendekat kepada Anda. Tapi itu dia.
Airbnb tidak memiliki teknologi baru. Bahkan Amazon pada awalnya. Mereka menjual buku. Tidak ada teknologi baru. Etsy, tidak ada teknologi baru. Netflix tidak memiliki teknologi baru. Mereka hanya membeli DVD dan mengirimkannya dari berbagai fasilitas pengiriman.
Jadi, hal penting yang harus dilihat oleh wirausahawan teknologi adalah gagasan inilah yang biasa kita sebut sebagai gunung es. Hanya tipnya adalah teknologinya, tetapi di bawah teknologinya, ada banyak keunggulan operasional di semua perusahaan ini. Startup, pada awalnya, mereka harus pergi keluar dari internet dan merekrut pelanggan yang mengetuk pintu.
Etsy memutuskan untuk benar-benar pergi ke semua pameran ini di seluruh Amerika Serikat, meminta orang-orang pergi ke semua pameran kerajinan ini dan merekrut penjual karena penjual pada akhirnya akan merekrut pembeli mereka sendiri ke situs web alih-alih hanya menggunakan pemasaran digital. Teknologi akhirnya menjadi penting dalam faktor pembeda. Tetapi di masa-masa awal, itu pasti tidak benar.
NICKISCH CURT: Ya. Ini membuat saya berpikir tentang Pinterest juga yang benar-benar menginkubasi pelanggan awalnya dengan sangat bijaksana tentang siapa yang mereka undang ke platform pada awalnya. Jadi, mereka benar-benar fokus pada desainer dan fotografer, dan mereka mencoba menciptakan budaya yang akhirnya ditiru oleh semua orang ketika mereka tidak mampu mengelola setiap orang di sana seperti yang mereka lakukan di awal. Tapi itu semacam membantu mengatur panggung untuk apa yang mereka coba lakukan.
THALES TEIXEIRA: Dan itu membantu mengatur nada untuk kualitas. Jadi, ada cerita hebat di Airbnb yang menunjukkan hasil baik di banyak kota di A.S., tetapi kinerjanya sangat buruk di New York City. Dan pendiri Airbnb pergi ke sana. Pertama, mereka pergi dan tinggal di beberapa persewaan Airbnb - beberapa rumah pribadi - untuk mencoba memahami apa yang sedang terjadi dan ternyata kualitas rumah, apartemennya cukup bagus, tetapi kualitas gambar di situs web sangat buruk.
Jadi, mereka memutuskan untuk mencoba meyakinkan semua orang mengambil gambar yang lebih baik, mereka hanya menyewa kamera yang sangat mahal dan pergi dari apartemen ke apartemen di Manhattan dan berkata, "kami akan mengambil foto untuk Anda" dan mereka akan ambil gambar berkualitas profesional alih-alih gambar ponsel yang sedang diunggah.
Dan tiba-tiba orang-orang mulai melihat ini dari sudut pandang yang lebih baik dan itu menciptakan standar untuk semua yang lain. Jadi, lakukan hal-hal yang tidak perlu diukur. Skala adalah masalah ketika Anda tumbuh cepat. Jika Anda kecil dan tidak mencapai tahap itu, tidak ada gunanya mencoba melakukan hal-hal dengan skala besar jika Anda akan mati sebelumnya.
CICK NICKISCH: Salah satu hal umum yang dikatakan oleh pendiri mana pun yang memiliki ide adalah bahwa Anda perlu bermitra dengan CTO Anda sejak dini. Itu mungkin rekan pendiri Anda akan menjadi orang teknis. Jadi, saya hanya ingin tahu apakah itu perlu? Apakah startup ini memulai dengan membangun aplikasi dan benar-benar berfokus pada teknologi sejak awal - apakah mereka melakukan hal yang salah?
THALES TEIXEIRA: Ya, saya pikir itu tergantung pada jenis bisnis yang sedang kita bicarakan. Jika ini adalah bisnis di mana nilai kepada konsumen akan dikirimkan melalui teknologi terutama, Anda perlu membangun sesuatu. Anda perlu membangun infrastruktur dan CTO akan melakukannya. Tetapi jika infrastruktur untuk memberikan nilai kepada konsumen tidak tergantung melalui teknologi, melalui aplikasi, melalui situs web maka mungkin Anda dapat pergi lebih awal tanpa harus menyewa mitra CTO yang akan membangun teknologi.
Jadi, berikan dua contoh. Jadi, semua startup ini sekarang, ada kegemaran startup langsung-ke-konsumen ini yang menjual apa pun yang mungkin bisa Anda lihat di rumah Anda, yang biasanya Anda beli di toko grosir, di supermarket. Sekarang ada startup, mereka hanya mencoba membuat produk yang lebih baik dan mengirimkannya untuk Anda. Sikat gigi. Ada produk kecantikan. Perawatan hewan peliharaan. Dan kasur.
Teknologi bukan pendorong utama pengalaman untuk produk, melainkan produk itu sendiri. Anda dapat dengan mudah membuat situs web untuk menawarkan produk itu. Jadi, memiliki CTO sejak awal bukanlah jenis pendorong utama adopsi pelanggan awal Anda.
Jika Anda sedang membangun semacam bisnis ke perangkat lunak bisnis, maka cara Anda mengirimkannya adalah melalui perangkat lunak dan jelas memiliki CTO akan sangat penting. Jadi, itu tergantung dari jenis usahanya. Pertanyaan yang harus diajukan pengusaha adalah, apa pendorong utama nilai bagi pelanggan yang akan saya sampaikan dan bagaimana teknologi berperan dalam hal itu, seberapa besar atau seberapa kecil?
NICKISCH CURT: Ya. Menurut Anda, bagaimana Airbnb menjawab pertanyaan itu sejak awal.
THALES TEIXEIRA: Airbnb memiliki satu insinyur untuk waktu yang lama.
NICKISCH CURT: Yang merupakan salah satu pendiri, ya.?
THALES TEIXEIRA: Pendiri, ya. Jadi, seluruh tujuan Airbnb adalah untuk mengurangi - atau meningkatkan pemanfaatan aset mahal yang merupakan rumah pribadi, atau rumah kedua, atau rumah musim panas, atau sesuatu seperti itu.
Dan Anda tidak benar-benar membutuhkan teknologi sebanyak itu. Ketika mereka diluncurkan, mereka memalsukannya
Comments
Post a Comment